大学3年生の頃は、小売業界を中心にインターンシップに参加していました。就活が本格的にスタートする大学4年生になってコロナ禍になり、小売以外の業界も見ていく中でIT業界の営業にも興味を持ったのです。新しいものを提案する仕事は、今の時代に合っていて面白そうだと感じました。

ITFORに入社を決めた主な理由は、地方創生を掲げ、多くの都道府県に様々なシステムを提供しているからです。地方出身の私にとって、全国各地の人や企業と関わりを持てる環境は魅力的でした。また、提供するシステムが幅広いことは、営業をする上では強みでもあると考えました。

入社後はCTIシステム事業部に配属。金融業界を中心に、すでにコールセンターをお持ちのお客様や、導入を検討しているお客様に経営課題解決のためのシステム提案をしています。数あるシステムの中で、私は主に自動受架電システム『ロボティックコール』を担当。これは人に代わって自動音声で電話をかけ、本人確認、入金約束などの業務を自動化するシステムです。

さらに、未導入のお客様を開拓する新規営業にも力を入れています。お客様のニーズを理解するために、できるだけたくさん質問をする。表情や声のトーンを明るくして、話してもらいやすい雰囲気を作る。提案のチャンスを創るには、そんな工夫が欠かせません。

今でこそコミュニケーションで様々な工夫ができますが、配属当初はそうではありませんでした。2年目の後半、あるお客様への提案をしたときのこと。同行した先輩から「本当に準備できてた？」と聞かれたのです。質問の意味をつかみかねていると、「150％の準備があって初めて、お客様のところで120％のパフォーマンスができるんだよ」と教えてもらいました。ある程度営業を経験したからこそとても胸に響く言葉で、今でもとても大切にしています。

実際、準備を入念にしていると、そのプロセスでお客様の課題にとても敏感になります。そして商談の場で、お客様の何気ない一言を聞き漏らさないようになるのです。

3年目になって『ロボティックコール』を提案する際、お客様が「相手が留守電のときはどうなんだろう……」とつぶやくのを耳にしました。そこで、このシステムには留守電を検知するというユニークな機能があり、しかも検知率が高いということを資料に盛り込み、再度提案。お客様のシステムをリプレイスする受注につながったのです。

先輩からもらったアドバイスを営業の実務で活かせた、貴重な経験になりました。

先輩が私の行動を見た上でアドバイスしてくれたように、ITFORには、若手がどんどん自分で判断して行動できる環境があります。また、若手の意見も積極的に受け入れてくれます。ある提案資料をまとめていたとき、上司から「こうしてみたら？」とアドバイスを受けたことがあります。でも私は、「このお客様はこういう要望をお持ちなので、この角度から提案してみたいです」と伝えたところ、「ではそれで行ってみよう！」ということに。私はITFORの営業になって、提案が楽しくなっているので、この裁量の大きさはとてもありがたいです。

一方で、独りよがりになってはいけません。特にシステム更改のような大型プロジェクトになると多くの人が関わってきます。特に開発部門の方々とのコミュニケーションは重要です。私がしたい提案が技術的に可能か。可能だけれど予算・スケジュールは大丈夫か。可能でなければどんな代替案を提案するか。一緒にお客様のほうを向いてより良い提案に結びつける経験を、これからもたくさん積んでいきたいと考えています。

ITFORは全国にお客様があり、様々なシステムを提案しています。いずれは今提案しているシステムに加え、その他のシステムも提案できるような営業となり、より多くの業界のお客様に貢献できるようになりたいですね。

• ▼自動受架電システム『ロボティックコール』とは？

  https://www.itfor.co.jp/cti/robotic-call.html